天博集团公务航空金融产品的分析与实践摘要：随着国内公务飞机数量的快速增长，公务航空概念的逐渐流行天博集团，相关的金融产品也应运而生，除了融资租赁等针对整机的解决方案，公务航空基金、航空俱乐部等形式也不断出现。与传统金融产品不同，公务航空金融产品需要有飞机运营作为基础，而且产品的设计目的也不是单纯追求收益。因此，评判公务机金融产品应该以是否提高了资金使用效率;是否提高了可用性;是否提高了飞机资产的利用率作为标准。本文将对国内外现有的公务航空金融产品进行分析，结合现有国内行业现状提出一个可行的方案，并对今后的发展方向提出自己的观点。

　　摘要：随着国内公务飞机数量的快速增长，公务航空概念的逐渐流行，相关的金融产品也应运而生，除了融资租赁等针对整机的解决方案，公务航空基金、航空俱乐部等形式也不断出现。与传统金融产品不同，公务航空金融产品需要有飞机运营作为基础，而且产品的设计目的也不是单纯追求收益。因此，评判公务机金融产品应该以是否提高了资金使用效率;是否提高了可用性;是否提高了飞机资产的利用率作为标准。本文将对国内外现有的公务航空金融产品进行分析，结合现有国内行业现状提出一个可行的方案，并对今后的发展方向提出自己的观点。

　　公务飞机是代表着世界最高科技水平的民用工业品，同时也是价值最高的奢侈品之一。由于具有价格高、保值性较好、使用寿命长的特点，且买家多为实力强、信用好的超高净值用户和大型企业，因此，公务机就成为理想的金融标的物。

　　然而硬币总有两面，公务机价格高也意味着潜在客户群体有限，因此只有通过推出多样化的产品，才能获得更多市场机会。主要思路有两个：一个是用资金成本换时间成本，即通过分期的方式降低机主的一次性付款压力，减少资金占用的时间成本;另一个则是将飞机的拥有成本分摊给多个用户，并提高飞机资产的利用率，以降低公务机的拥有和使用门槛。

　　整机的融资租赁、抵押、售后回租等是最常见的公务航空金融产品，各金融租赁公司和商业银行在此方面均有涉足。

　　公务机融资租赁不仅解决了机主的资金流动性问题，使资金可用于产生更高收益的投资领域;而且国内租赁公司通过在保税区设立单机公司，使关税和增值税得以分期缴付，进一步降低了机主一次性付款的资金压力。

　　整机融资类业务主要针对具有整机购买实力的客户，侧重解决机主的资金需求，减少资金占用的时间成本。由于租赁期满或到期后产权一般会转移给融资方，因此出资方自然也不会对飞机利用率过多关注。

　　由于更多的潜在公务机使用者不具备整机购买的财力，但每年又有不少飞行需求，分散产权类金融产品就应运而生，这也是美国NetJets等运营商的核心业务模式。

　　客户选择此类产品，获得飞机的可用性，同时也获得飞机的部分产权，可用于计提折旧。由于分散产权一般按1/4、1/8的份额提供，期限从2年到5年不等，因此客户可以根据自身每年的用机需求选择购买的份额数量，灵活度较高。

　　分散产权对于客户来讲是一个折衷的方案。一方面，此类产品大大降低了公务机的门槛，让原本不具备购买整机实力的客户成为公务机用户，或者让一个原本只能负担中小型飞机的客户享受到了大型远程飞机服务。另一方面，此类产品中客户获得的产权属于虚拟产权，自然也无法对飞机进行个性化装修，在用机方面，相比完全拥有飞机或整机融资产品，也会受到一些限制，这对于那些追求“独有”的客户有些难以接受。

　　分散产权在降低客户门槛的同时，对产品提供方提出了非常高的要求。产品提供方需要具备非常强大的实力：其一是资金实力，从而通过飞机的大规模采购获得优惠折扣，并有能力为客户提供分期付款方案以及回购承诺;其二是飞机运营保障实力，从而实现快速响应、免费升级机型、减免调机费、高品质服务等客户需求;其三是技术实力，从而实现较好的飞机资产维护，并获得较高的飞机残值处理回报。产品提供方的盈利来自于规模效应，只有规模效应，才能实现“招揽客户--实现更高的资产利用率--摊薄成本--扩大机队--保障可用性--再招揽更多客户”的良性循环。

　　这里特别需要指出，很多人将飞机分散产权与分时度假酒店产品做比较。但两者最大的区别在于，飞机的实质是消费品，只可能是保值性较消费品好，而很难实现升值，客户选择分散产权产品的主要目的是获得比散客包机更高的飞机可用性保障(Guaranteed Availability);而分时度假酒店除了免费使用房间，还有可能通过物业的升值获得投资收益。

　　分期租赁的付费结构和保障条件与分散产权类似，主要区别则是飞机产权的归属不同，回购承诺不同，以及所支付资金量的不同。具体可参见本章第5节的表格。

　　运营商还会推出会员卡、小时卡等名目不同，但实质为预付款的金融产品，其使用的折扣、限制条件和机型等，会根据金额的不同有所调整。尽管在严格意义上，预付款只能算准金融产品，但此类产品对于运营商来讲，能提高飞机利用率和客户粘度;对于客户来讲，能获得一定的使用折扣和乘机体验，因此也可算作入门级产品。

　　预付款产品中，客户所获得的飞机可用性保障也要低于前两种产品。在国外，由于公务航空市场比较成熟，预付款客户仍然可以在较短时间内提出包机需求并得到满足;而在国内，由于运力和管制等原因，预付款客户的需求有可能得不到满足，因此，与国外逐渐升级的消费习惯不同，国内许多预付款客户，在经济实力许可的条件下，跳过分散产品或分期租赁，直接跃升成为自购飞机客户或整机融资客户。

　　以NetJets美国公司提供的产品为例，我们可以比较清楚地看出分散产权、分期租赁、预付款等产品之间的异同。

　　在此值得一提的是，与一次性付费越多越便宜的概念不同，分散产权和分期租赁所支付的使用成本按小时折算下来要高于预付款，其原因就是，为确保飞机的可用性，以及享受到更好的预约和调机条件，客户需要支付更高的价格。

　　但如果某地区可用性过剩，客户完全可以设法以更实惠的价格和更低的资金支出获得可用性。这也就是分散产权可能遇到的尴尬：一位注重实用的精明客户，会在公务机运力过剩地区选择价格更低的散包，而在公务机运力紧缺地区选择行使分散产权或分期租赁等权利，要求运营商调机来为其服务。其结果就是运营商不仅在这位客户身上没赚到钱，还有可能倒贴调机等费用。因此，只有实力雄厚的运营商才敢承诺豁免调机费，并确保不会因调机成本过高而亏损，而且最好能建立一个调机航段销售网络来降低成本，NetJets的全资子公司Executive Jet Management就在其网站上实时更新调机航段信息，来吸引那些希望以较低费用体验公务机，或恰好在此时段和航段有出行需求的客户。

　　我国的公务航空金融产品经历了从无到有的过程。2009年之前主要是以金鹿公务机为代表的运营商，推出的小时卡、预付款等类金融产品，一直延续至今。2009年之后，在财富增长、财政宽松、人民币升值等多重因素影响下，国内公务机数量猛增，买家也从之前以运营商为主，变成了私人为主，以民生金融租赁公司为代表的国内租赁公司，适时推出公务机融资租赁解决方案，也推动了市场的快速发展。

　　国内公务航空金融产品的中间断层却非常明显——分散产权类产品一直没有成功的案例。其原因有以下几点：第一，目前在中国国内财务准则下，飞机的产权份额无法计提折旧，降低了产品的吸引力。第二，部分国内客户对公务机有“独占独享”的偏好，对分散产权的概念接受度不太高。第三，许多客户的公务机消费习惯仍然需要培养，对于分散产权购买后还需要付费的模式不太理解。第四，国内买家出于“面子”等原因，不愿考虑小型公务机天博集团，加之运营商飞行机组资源紧张，对小型公务机的托管不太感兴趣，使得该细分市场的表现不尽如人意，而在美国，小型公务机恰恰是分散产权产品的主力机型。

　　实际上，一些国内运营商也尝试推出“准机主”等类分散产权方案。但由于产权划分、退出条件、用机条件、最小承诺期之后的回购条件等与国外成熟产品相比还有差距，对潜在买家的吸引力不足。

　　至于和分散产权付费结构类似的分期租赁，目前也没有观察到比较成熟的方案天博集团。其原因则是分期租赁等结构比预付款更加复杂，但在国内运营环境下，其可用性与小时卡，甚至散客包机相比并没有显著提升，因此也较难获得客户认可。

　　随着公务航空市场的发展，一些投资机构也介入其中，推出了相应的产品。如2012年某投资机构的公务机产权投资基金，其基本条件是“每份人民币3000万，募集份额约100份，购买10架中程及远程公务机，用于国内及国际包机租赁业务。相应的股权及对应的租赁利润;同时给每位投资人每年免费提供30小时的公务飞行。如果在运营期内，投资人需要退出，可以选择赎回基金或优选整体上市后退出”。

　　该产品最终是否成功销售，笔者没得到进一步的消息，但从产品本身设计来看，尽管该产品通过股权的形式实现了对产权的确认，但仍然有一些值得商榷的地方——该基金的形式更像是投资获利型产品，而非消费型的分散产权产品。

　　若是靠融资租赁盈利。按照目前国内租赁市场行情，年回报率约为8-10%。而中远程公务机每小时完全成本按最乐观估计也在6万元以上，每年30小时免费机时按180万元计算，相对于3000万元的单份投资，相当于6%的回报率，再扣除2%左右的基金管理费用，投资者获得的超额现金回报的机会并不大。如果飞机不能按计划租赁出去，那么客户的回报则难以保障。而且，在此模式下基金并不直接运营飞机，投资者的免费机时如何兑现存在一些操作方面的问题。

　　若是靠运营获利，那么该基金的业务模式更类似于散客包机运营商，但困难同样存在。国内公务机运营商所能达到的单机年利用率为500-600小时，整个机队可按10架飞机6000小时计算，承诺给投资人的免费机时每年就有3000小时。若将剩余的小时数用于商业运营，其回报很难覆盖所有变动成本和管理费用。

　　此外，投资者赎回方式退出的具体方案也需要探讨，由于飞机购买所需资金的回收周期都在5年以上，因此如果最低锁定期低于5年，那么到期时基金将面临巨大的偿付压力--2008年金融危机时，NetJets承诺回购的分散产权产品就曾面临过这样的问题。至于基金的整体上市后退出，在目前国内的证券市场环境下，实现的困难也相当大。

　　目前国内的公务航空俱乐部有两种模式。两家的共同点是均由新兴运营商联合相关飞机销售或飞机融资机构成立，这说明国内公务航空界同仁都在探索新的发展之路。两家都不同点在于，一个属于投资型，会员缴纳会费后每年免费享受若干小时的公务机机时(飞机由发起俱乐部的运营商提供)，约定2-3年后俱乐部将会费全额返还给会员，相当于会员为俱乐部提供了一笔2-3年期，而利息则以公务机机时的形式提供;另一个属于消费型，类似于高尔夫会籍，会员缴纳会费后，可以成本价使用俱乐部所属的飞机，会费不退还但可以转让，相当于俱乐部将未来若干年的预期盈利一次性折现收取。

　　上述两种模式均在2012年出现，目前属于初期探索阶段。尚未大规模推广的原因估计有以下几点：第一，国内公务机运营环境比美国仍然有较大差距，飞行机组资源限制、税费偏高、飞行申请周期较长等原因导致金融产品与普通散客包机没有明显优势;第二，这些金融产品所需要的资金从500-3000万不等，针对的群体主要是亿级富裕阶层，该阶层的公务机消费习惯仍然在培养期;第三，各种产品在短期内无法形成规模效应，使得调机费很难豁免，因此也限制了产品推广的地域。

　　综合上述信息，笔者认为，国内公务机金融产品设计之初，应当在投资型和消费型这两个选项中二选一。

　　如果是投资型，那么就需要在结构和投资收益方面做好文章。目前国内千万级资金的投资预期收益普遍较高，甚至高于公务机的融资利率，在这种条件下要做出一个成功的投资型公务航空金融产品，确实需要费一番脑筋，在收益回报形式和条件等方面多想办法。

　　如果是消费型，最重要的是产品本身需要具备比散客包机或小时卡更好的实用条件，例如更高的可用性、机型互换、更低的附加费用，甚至是调机费减免等，从而获得客户认可。特别需要指出的是，公务航空金融产品的基础是飞机运营，如果没有强大的、成本合理的运营资源支持，单靠投资机构或金融机构推动的金融产品将是无根之树、无源之水。

　　对于公务机金融产品的投资者来说，应对各种产品的特点多加了解，充分认识“鱼和熊掌不能兼得”的道理，明确自己到底是希望获得投资回报，还是以较低成本获得更多公务机可用性之后，再选择相应的产品。

　　从以上分析可以看出，国内公务机金融产品的设计存在诸多客观限制，特别是航路、机组、机场等运营资源紧缺，无法使产品进入一个良性循环;而潜在客户对消费型金融产品接受度又不太高，因此，只能挖掘利用现有的公务机资源做文章，来满足现实的需求。

　　现有的公务机资源，指的是国内公务飞机的剩余小时——目前国内不少私人购买的公务飞机利用率相对偏低，分摊到每小时的拥有成本偏高，使得为数不少的飞机拥有者希望寻找外部包机客户，以摊薄单位成本;现实的需求指的是国内数以万计的高净值人士——他们具有一定的公务机消费的实力和意愿，但又暂时不具备单独购买公务机的实力，希望先以较低的成本体验飞机。于是，公务航空基金方案可以这样设计，即发起设立一个投资基金，召集10-20位投资人出资，投向一位或几位公务机拥有者或其所有企业，利息收益以公务机使用小时的形式返还于投资人，本金则在投资期满后归还。此模式简而言之，即“利息换小时”。

　　对于投资者来讲，其一，公务航空基金的预期收益一般会比固定收益类基金回报高;而且能购买公务机本身就是被投资人还款能力的体现，因此投资风险也相对较低。其二，可以享受到比散客包机更好的服务体验。其三，在使用免费机时过程中，附加收费和变更条件更加优惠;而在免费机时用完后还可以优惠价格续订包机。其四，投资者能免费参加基金组织的公务机相关活动，并享受公务机购买等方面的免费咨询服务。该方案尽管在可用性方面达不到国外分散产权的水平，但资金占用量相对较少，性价比相当高，非常适合入门级客户。

　　对于被投资者来讲，通过公务航空基金不仅能获得资金，支持了其所有公司的业务发展;而且通过让渡公务机使用权，提高了资产利用率，实现了摊薄单位成本的目的。

　　对于基金发起机构来讲，公务航空基金为高净值客户提供理财与出行服务相结合的创新性产品;而且基金客户同样也是本机构产品的潜在客户，可以实现交叉营销。

　　当然，公务航空基金成立的前提条件有两点：一是公务机机主有获得融资的意愿，因为这种模式下，机主只能摊薄单位成本，而不能降低总成本，只有当机主获得的融资可以获得更高回报时，成立基金才有意义。其二，公务航空基金需要机主出让部分使用权，而且为保障投资人利益，机主需要做出承诺，保障飞机在平时可用，如遇到飞机维修等不可用的情况时，需要负责寻找替代运力并支付相关费用，在春节、十一等高峰期优先保证投资人可用，基金才能够运作。

　　与此同时投资人也需要认识到，公务航空基金的目的仅仅是为公务机入门者提供一个较低成本体验的机会，并不代表基金所使用的飞机在可用性方面可以达到独占独享的程度。因此，投资者应抱有一种“不求所有，但求所用”的心态，能充分理解并接受飞机“平时尽量保障可用，春节、十一高峰期’先到先得’”的基本条件。

　　此外，对于基金的发起机构，进行认真的尽职调查以确保投资人本金的安全;进行仔细的机型选择与成本核算，制订详细的管理运行规则确保公务机服务质量等，均是在募集之前必须做好的工作。

　　为了更清楚地比较产品特点，笔者采用表格的形式加以说明。读者们可以发现，尽管公务航空基金与国外产品相比仍然有很大差距，但与国内部分产品相比具备一定吸引力。

　　正如前文所述，目前公务航空基金的模式仅仅是现有条件下的一个折衷方案。在客观运营环境改善，公务机相关资源价格降低之后，我国公务航空金融产品会迎来一个迅速增长期，而主要的模式也会以消费型的分散产权和分期租赁为主。

　　1、随着国内富裕人群的扩大和财富的增长，公务机目标客户从十亿级向亿级，乃至千万延伸，是必然发展趋势，而分散产权、分期租赁的形式显然比整机更具有价格优势，更适合初级客户。

　　2、随着国内航空文化的普及和消费者观念的转变，中小型喷气飞机、涡桨飞机将获得更多认可，而这些成本更低的飞机正是金融产品的理想标的物。

　　3、相比现在地方政府斥巨资补贴运营商业支线航班，以小型公务机执行“按需式空中的士” 的方式，在解决中小城市公商务出行需求方面更为理想，这种空中的士最可能以分散产权、分期租赁的形式出现，地方政府及当地企业将是这类产品的重要潜在客户。

　　尽管现实中有很多困难，笔者坚信金融产品对于国内公务航空行业将起到更为重要的作用，甚至将成为公务航空进一步发展的推动力。特别是分散产权和分期租赁类产品，将在未来3-5年内逐渐形成成熟的方案，而在5-10年后进入快速扩展期。

　　然而必须引起行业同仁注意的是，公务航空金融产品绝不仅仅是短期资金运作就能成功的，务实的态度、周全的保障措施以及严谨的计算是必要的前提。国内分散产权和分期租赁类产品尽管市场巨大，但如前文所述，需要非常强大的综合实力，最终在竞争中脱颖而出的，也许只会有3-5家。

　　最后，笔者引用了来自NetJets官方网站的12个问题与读者共勉。这些问题原本是一位买家在购买运营商产品时应该问的，对于我们国内公务航空金融产品的研究者和实践者来说，则非常值得参考。

　　我将使用的飞机在债务保险方面维持在什么水平?保险的覆盖范围是多大?保险的金额是多少?如果遇到问题，我是否直接过来找你?

　　驾驶我这架飞机的飞行员经验如何?经验是指本机型还是总体?飞行员是谁的雇员?该飞行员的总飞行时间是多少，他们飞多种机型还是仅飞这一种机型?

　　飞行员的训练水平如何?谁对他们进行培训?频率如何?飞行员都是经过型号等级培训的航空运输飞行员吗?他们接受两年一次的全动训练还是仅进行年度复训?

　　我是否需要支付我实际飞行之外的费用，比如最低日利用小时、滑行时间、调机费、取消费、晚到费?我是否被告知了所有可能的附加收费?