天博集团2018年银行职业资格中级知识点：公司信贷营销从营销角度可把公司信贷产品划分为五个层次：即核心产品、基础产品、期望产品、延伸产品和潜在产品。

　　期望产品，即购买者购买产品通常希望和默认的一组属性和条件，表现为银行良好和便捷的服务，如银行品牌、服务支持、方便、安全性等;

　　产品开发的目标主要有三个：一是提高现有市场的份额;二是吸引现有市场之外的新客户，这要求开发适合新市场客户需要的新产品，或增加产品新的功能和价值。三是以更低的成本提供同样或类似的产品。

　　一是仿效法，是指以原有某信贷产品为模式，并结合本行以及目标市场的实际情况和条件，实行必要的调整、修改、补充天博集团，从而开发出新的公司信贷产品的方法;

　　二是交叉组合法，是指对两个或多个现有产品加以重新组合，或加以改进将几种产品组合在一起，提供给具有特殊需要的细分市场的客户一种新产品;

　　产品组合是指商业银行向客户提供的全部公司信贷产品的有机组合方式，即所有银行公司信贷产品的有机构成。与此有关的概念有三个：

　　①产品线，是指具有高度相关性的一组银行产品。这些产品具有类似的基本功能，可以满足客户的某一类需求。

　　产品集中策略是指银行通过减少产品线或产品项目来缩小银行的经营范围和种类，实现产品的专业化，以产生更大的收益。这种做法和产品扩张策略正好相反。

　　首先，建立有效的信息反馈机制，及时改进产品的设计，以取得客户的信任与支持;其次，通过广告宣传手段让客户尽量了解银行新产品的用途和特点，激发客户购买;最后，通过制定合理的价格，抢占市场，扩大销售，一般可以进行低价渗透。

　　银行在这一阶段可以采取的措施主要有：不断提高产品质量，改善服务，不断开拓产品的新用途与特色服务，改善产品的性能，赋予其新的活力;扩大广告宣传，重点是让客户信任产品，为产品树立良好的形象，提高声誉;适当调整价格，增强产品的竞争力;利用已有的销售渠道积极开拓新市场，进一步扩大销售。

　　(3)成熟期。主要是指银行产品在市场上的销售已达到饱和阶段。银行在这一阶段可以采取以下措施：改进产品性能并努力实现产品多样化与系列化，通过包装组合以提高产品的竞争能力;开拓市场，采用进攻性战略不断拓展产品市场。

　　(4)衰退期。主要是指银行产品已滞销并趋于淘汰的阶段。在这一阶段，信贷产品市场上出现了大量替代产品，许多客户减少了对老产品的使用，产品销售量出现急剧下降，价格也大幅下跌，银行利润也日益减少。银行在这一阶段可以采取的策略措施有：

　　存贷利差是商业银行利润的主要来源。因此，银行在进行公司定价时，首先必须确保收益足以弥补资金成本和各项费用，在此基础上，尽可能实现利润的最大化。

　　主要指银行在进行公司定价时，必须充分考虑同业、同类的价格水平，不能盲目实行高价政策，除非银行在某些方面有着特别的优势。

　　主要指在定价中，要求银行严格遵循国家有关法律、法规和货币政策、利率政策的要求，不能利用价格搞恶性竞争，破坏金融秩序的稳定，损害社会整体利益。

　　(1)成本。主要指银行的资金成本，包括资金的平均成本和资金边际成本。资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额;资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。

　　(2)占用的经济资本成本。为了弥补非预期损失，要占用一定的经济资本。经济资本是指在一定置信水平上，在一定时间内，为弥补银行非预期损失所需的资本，其大小根据银行资产的实际风险程度计算得到。

　　(3)风险程度。主要指银行为承担风险而花费的费用，即是的风险成本。银行在定价时必须将风险成本纳入价格之中。如果风险大，该产品的定价也较高，它必须以高利润来补偿风险损失。

　　②借款人支付的违约风险溢价。银行要求高风险客户支付更高的利率，作为风险的补偿，但是这样做往往会加大企业违约的可能性。

　　③长期借款人支付的期限风险溢价。银行发放长期所面临的风险比短期面临的风险大，因为市场是在不断变化的，企业在市场上的表现也是在波动的，不确定性更大。

　　②银行要对产品的优点和性能大力宣传，做好广告营销，使客户尽快、全面地了解该产品，提高产品在市场上的认知度。

　　(2)渗透定价策略。即初始价格较低，待打开销路后再相应地提高产品价格。但如果存在以下一个或多个条件时，应慎重考虑采用该策略：

　　(3)关系定价策略。关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户，从客户其他的业务中获得补贴天博集团。银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面天博集团、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高;将产品组合在一起出售给客户，可以起到规模作业的优势，降低成本，提高银行利润。

　　法人网点机构营销渠道。仅指专门针对公司客户提供诸如存、信用证、资产证券化、现金管理等批发业务。

　　销售促进的方式包括提供赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟等。其中促销策略联盟越来越受到重视。银行直接与企业结成策略性联盟可以充分利用联盟对象现有的各种资源，包括人力资源、设备资源等，有助于提高银行产品的竞争优势。